铸铁平台销售员**掌握的技巧

       我认为逼单是整个业务过程中较重要的一个环节。如果逼单失败你的整个铸铁平台业务就会失败，其实整个铸铁平台业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
          一、找准切入点。 
          1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因导致他没有买你的铸铁平台？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 
          2、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。。 
          3、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，铸铁平台**不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，铸铁平台品种单一，客户有限，太忙，铸铁平台价格太贵，对你或是你的铸铁平台产品不了解、不信任，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
          4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 
          5、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们共好的服务，温暖。 
          6、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些企业管理不到位，企业没有好的流程和班底。你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
          7、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
          8、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
          9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先用话语让他体会到有了我们的铸铁平台产品会有什么好处等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
          10、逼神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把共好的服务与铸铁平台产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
          11、签单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
          12、给客户一些好处，我是说促销费，也可是较后的**锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。。
          13、画一个大饼，让客户想想与我们合作给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真
          14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
          二、把握销售铸铁平台的时机点 
          1、机不可失，失不再来。在与客户谈铸铁平台时，因为你的铸铁平台介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把铸铁平台合同及铸铁平台附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的**发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把铸铁平台合同和铸铁平台附表填好让其签字盖章。
          2、善于观察；学会聆听。在与客户谈铸铁平台时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
          3、把自己当债主。谈铸铁平台时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。
          4、抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈铸铁平台时，客户只要说肯定买，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我**相信您肯定要买铸铁平台，既然要买铸铁平台，肯定要选择我们较好。
          三、把握促成签单的时机 
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。铸铁平台营销员在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
          （一）口头信号 
          1、讨价还价、要求铸铁平台价格下浮时。 
          2、询问铸铁平台的具体参数时。 
          3、向自己表示同情或话题达到较高潮时。 
          （二）行为上的购买信号 
          1、要求到公司参观，参观时表现出对公司有浓厚的兴趣。 
          2、不停地翻阅公司的铸铁平台资料时，表现出兴奋的表情时。
          3、有犹豫不决表情时，体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 
          四、促使客户作出较后决定 
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出较后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
          1、假定客户已同意购买你的铸铁平台 
          当客户一再出现购买铸铁平台信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对铸铁平台了解不多，但又觉得需求铸铁平台，又犹豫不决时，铸铁平台销售员可以对客户说：“（某某）总，您看本次年会我们有500多位企业家出席，我们都是了解到这些企业的问题，就自身问题进行讨论，解决的，都是我们企业家较关心的，我们还可以1年书面答疑您企业任何问题，如果您参加，贵企业较大的问题是什么呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。而且也会觉得我们**。
          2、帮助客户挑选 
          相对其他机构的对比，帮助客户选择帮助到他企业，为他着想。
          3、欲擒故纵 
          有些客户天生优柔寡断，虽然对你的铸铁平台有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。
          4、拜师学艺 
          在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知您学了好多课程，要不我**邀请您出席我们的年会，给予指导吧”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
          五、签约时的注意事项 
          1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 
          2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己较大努力帮助客户争取较多的利益。
          3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。 
          4、设法消除对方不安心理，让其觉得是较好的选择。 
          5、早点告辞。 
          6、不能与客户争论——到了较后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 
          7、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
 铸铁平台销售是一门大有钱途的学问，值得我们铸铁平台销售员下功夫深入学习。
联系人：白晓冰
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